探秘“义乌模式”----商界在线

探秘“义乌模式”

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2008年05月04日 14:05

能够打入国际市场仅仅只是做到了第一步，周晓光善于把握渠道建设也为新光的成功打下了坚实的基础。1995年建厂后才几个月，周晓光就在广州找到了总代理商，由于新光的饰品款式新、销路好，当地的商贩总是等在门口抢货，新光也每天往广州空运发货。之后2年内，周晓光又陆续在上海、北京、西安、沈阳、重庆等13个区域中心城市设立了总代理。随着时代的变迁，1998年周晓光撤消了这13个城市的总代理，并设立直营店，招聘有经验的商人来担任经理。同时，从台湾请来了职业经理人蒋兴中担任总经理，并对这个正在向上发展的企业进行了大刀阔斧的改革，将渠道由全开放变为半封闭式。这些措施让新光逐步形成了一个由1万多名零售商、4000多名批发商组成的庞大网络，新光为他们建立了详细的档案，提高了对渠道的掌控力度，销售额也迅速提升到了数亿元。施华洛世奇公司是全世界最著名的饰品原材料供应商，一度对中国企业不屑一顾，新光的飞速发展让其改变了看法，欣然把新光列其为最重要的合作伙伴，不仅紧俏的材料优先供应，而且董事长和研发总监每年都会到新光来切磋饰品行业的趋势和潮流。

然而，随着新光渠道的成功下沉，半封闭的渠道管理模式又开始出现新的问题，那就是无法处理区域和零售商的两极分化。在消费能力强的地区，一个批发商的销售额高达1000万元以上，而落后地区却只有几十万元；大的零售商年销售额几百万元，而小的零售商则只有几万。在这种分化下，原来全国一刀切的管理方法已经不合时宜。2006年周晓光开始筹划专卖店风格设计、人员培训、管理制度调整等铺垫工作，开办“新光精品专卖店”，目前，已有10多个大零售商成功转型，还有上千家零售商听到这个消息后也加入了申请的队列。按照周晓光的设想，随着专卖渠道的发展，新光的批发渠道将逐步萎缩，3～5年内，专卖店的数量将达到5000～10000家，届时，渠道将进入全封闭阶段，新光也将从批发品牌真正转变为让消费者抬头可见的零售品牌。

在企业的不断发展中，周晓光正确的利用了义乌的有力平台，随着义乌小商品批发市场的发展，自己的企业也在不断的发展壮大。并且随着企业的发展，不断地调整着企业的经营模式。在义乌像新光这样的企业仍有很多，可以说是义乌成就了这些企业的兴盛，这些企业也为义乌的不断发展做出着贡献。


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责任编辑：dolphin

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