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农村市场“非常道”
“将双鹿定位在三四级市场的整个商业逻辑是什么？”
“这是‘量力而行，避其锋芒’的必然选择。”第一，双鹿品牌不够强势。双鹿品牌影响力低，尚不适合与冰箱一线品牌同台竞技，同时成本低价格上不去，这种情况并不适合大城市。所以双鹿只能做好农村这篇文章；第二，适合农村市场的特点。双鹿有适合农村消费实际状况的低价优势，同时强大的品牌形象对农民来说影响并不很大，恰恰是当地终端销售商的强力推销最管用。而这正好适合双鹿的实际情况；再一个是农村市场潜力巨大，真正的容量超过了一二级市场。这是一片广阔的天地！
当然一线品牌也会努力去抢三四级农村市场，但有明显弊端。
他们要求市场占有率，像美菱、新飞，一个乡镇不能低于两个销售网点。一个乡镇才有多大？但通常集中着四五家店，消费者于是家家都要反复比较，为了卖货，此时零售商往往要相互杀价，最后谁都做不好。这是一线品牌在农村推不走的重要原因，他们为品牌所累。
但是品牌门店没有也不行，否则又吸引不了顾客。于是通常在前一个原因之下，零售商真正的主推可能恰恰是同样摆在店里的双鹿这样的品牌。很重要一个原因是，双鹿成本低，价格也相对低于一线品牌200来元，但它留给零售商的利润空间却很大，大于一线品牌！那么零售商一定愿意主推双鹿。“你要让零售商有强大的动力来推销你的产品啊！这是所有商品终端致胜的最犀利的武器。”在江苏射阳县，一个零售终端网点，夫妻老店，300多平米，空调、水电、冰箱，什么家电都有。没有营业员。这个门店一年零售双鹿冰箱600多台，而他卖的所有冰箱加起来才1000多台。
这就是陈泉苗两兄弟在生产冰箱订货时，要反复抠成本的根本原因。
甚至陈泉苗宁愿自己利润低一点，也要让利给终端，鼓励零售商心甘情愿拼命推双鹿。因为三四级零售商也是稀有的市场资源，如果你不能让他努力推双鹿，他就必然推其他品牌。而且一旦占有了零售商的心，让他们习惯了推某个品牌，他们就很难再改变。
“那么农村市场的终端促销，有着怎样的特殊方法？”
在三四级市场，老百姓通常买便宜。一个是不懂，因为农村在文化知识方面，信息比较闭塞。他们买东西通常靠乡镇夫妻店的推荐，说什么好他们就买什么，或者自己的亲戚朋友邻居买什么，他们就买什么。好，比如这时候，他们进了一个门店，感觉这个门店已经做了好多年了，老板人也不错，都是本地人，互相都认识。老板叫我买什么品牌，我相信你老板，你叫我买双鹿，我买了，有问题我找你。你又跑不掉。农村人买大宗的商品就有这种习惯，这时老板本身就起着信用和质量担保的作用。“所以我们要做的事是，让老板推销的时候，说这样的话，‘上海现在最好的冰箱品牌双鹿，你去用好了，绝对没问题的。’为什么会推？因为我们给了他最高的利润。”
这就是陈泉苗为适应农村的消费文化，而作出的产品定位和销售路径选择。
紧紧抓住终端的零售老板，就能带来更大的利润。
“上菱冰箱又是怎么回事？”
比如某一家的双鹿冰箱卖得太好了，隔壁的往往会眼红。但是当地的代理商，双鹿只允许有一个。他进不到双鹿冰箱，就会从其他地方窜货来卖。这样两家都没法做了。这时最好的办法是，再做一个品牌上菱（2005年陈泉苗租赁了上海另一著名冰箱品牌上菱），一家卖双鹿，一家卖上菱。这可以尽量大地占领农村市场的份额。
这届政府关注民生，农民收入提高很快，农业税、小孩读书的钱都免了，新农村改造，生活观念的改变等，都让农民们越来越愿意消费，农村家电市场正处于井喷态势。
将三四级市场精耕细作之后，双鹿仍将进入一二级市场，只要以拿出性价比合理的高品质产品，目前双鹿已进入了华东部分苏宁店。
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