![]() |
轻资产运营：营销
把民营企业的特色发挥得淋漓尽致，又把国有企业的优势资源全部挖掘出来，互补整合，事情就有了本质的不同。“国有企业进口的生产线、一整套完善的管理方法、大投入的产品研发，这些都是民营企业所没有的。我们不求所有，但求所用。”
陈泉苗两兄弟的轻资产运营方法，按他俩的话说是“我们感觉一点风险都没有”。有人曾经劝陈泉苗直接上生产线。陈感觉投入太大，万一不成功就惨了。现在用人家的资源先试一把，实在不行，退出是轻轻松松的事。“这叫做有‘退出机制’。”
2002年7月，中享电器仅仅用了600万资金，开始撬动长岭、双鹿和数十家配套企业为自己生产冰箱。第一批订单2000台，182L、187L、192L、220L等4个型号，每个型号500台。各个配套厂家的货源源不断地拉到长岭，机器隆隆一开，冷清的工厂一下热火朝天，工资不愁了，干劲十足的工人们仿佛又回到产销最旺的那个欣欣向荣的年代。
8月，贴着“双鹿”商标的产品出来了。陈泉苗将第一批产品销到了他的福地石家庄，果然市场反响极好！随后他仍然在做的家庭影院产品召开一年一度的经销商大会，陈泉苗将红、蓝、银拉丝各色冰箱在场子里一摆，经销商们连声叫好！有的人卖过长岭冰箱，大叫：“这是长岭的冰箱！怎么变成了双鹿？！”陈泉苗大笑，不得不给他们解释整个事情的来龙去脉。
故事讲完，这些一直跟陈泉苗做钟、做音响的经销商当天就订了几十万元的冰箱。
但全国市场网络的形成和深耕，陈泉苗必须找专业卖冰箱的。找谁？陈泉苗又想了一个办法。长岭当初在全国有20多个分公司，400多个销售代表。现在一大半已回到长岭，在家闲着。也是在8月份，陈泉苗给长岭集团人力资源部的书记说：“能不能把你们下岗的销售人员给我介绍一部分？”解决就业的事对方欣然应允。
厚厚一摞招聘表格发了下去填，定下三天后，在××酒店×号房间交表面试。面试合格的人，重新回到各地办事处，聚集当地大大小小的经销商，力推双鹿，戮力同心打天下。
在接受记者采访过程中，陈泉苗两兄弟多次流露出对长岭的感激之情，“产品在宝鸡长岭生产，销售代表也是宝鸡长岭，售后服务也是长岭的，销售网络也是他们的。就是价格便宜了一点，换成了别的商标……”从另一个侧面，也可见一个不适应交换原则的制度、不尊重人性的制度将给社会和人们带来多大的浪费和负担。
就这样，市场慢慢在一些地方做了起来。浙江、江苏消费者都说：“双鹿回来了……”
市场是企业的命脉，多年习惯跑市场的陈泉苗一年有100多天在各地奔波。陈泉苗有一个原则——质量要好，不能给客户和消费者造成损失，如果有损失陈泉苗自己来承担。“因此原则上不许欠款，一手交钱一手发货。”因为，欠款给他的印象太深，特别是东北收款反倒支付给对方3万元那两次。
2002年9月，陈泉苗又来到东北，他的信誉和为人在当地早已口碑相传。当初那两位欠款的朋友对陈泉苗早已心服口服，自己不做了，却介绍了一大帮朋友来做冰箱，经销商们都是一个圈子，由此东三省市场迅速打开。这在行业中一传，双鹿和陈泉苗的身价就高了。说让提前打款，大家就高高兴兴地打款上来了。随后各地市场也一个个打开。
大家愿意做，当然还有一个很重要的原因：性价比。一模一样的冰箱，现在仅换了一个双鹿商标，供货价还比原来便宜了近200来块钱。谁不愿意做啊！
2003年，陈泉苗两兄弟卖了5万台冰箱。
|
|
|
|
![]() |
|
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
