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4年以后，发生在格力内部的一次业务员集体辞职事件显示了董明珠的领导才能，她也因此一跃成为企业的中层干部。在那起事件中，董明珠用以劝说准备跳槽的业务员只有三条简简单单的理由：一、企业没有对不起我们的地方；二、朱总(现任格力集团公司董事长朱江洪)是个好老板；三、大家长期在一起，有感情。这三个理由显示了董明珠当时对环境的判断：比起利润，她更看重发展潜力；比起待遇，她更在意企业的领导好坏。面对被人诟病的国有企业的旧体制，董明珠想到的不是简单逃避，而是留下来重建。
1997年，董明珠不再满足于扮演“游戏规则的破坏者”，开始尝试着成为“游戏规则的建立者”。在她的提议下，格力创立了一种“既有别于国际代理制又符合中国国情的崭新销售模式”。简单说来，就是在一个销售区域内，建立由格力控股，各销售商以入股的形式共同组成的区域销售公司。这种模式把销售商和生产商的利益捆绑在一起。对生产商来说，保证了产品和服务的统一，而对销售商来说，也有了稳定的货源和固定的市场份额。这种销售模式一出现就受到业内普遍关注，甚至被当时的经济学界称为“20世纪全新的营销模式”。次年，依此销售模式建立的湖北格力销售公司销售额超过5亿元，各销售商的红利都超过了本钱。
然而，董明珠为打破原有陈旧体制和落后的市场环境建立的营销制度，最后还是在制度上出了问题。“由于格力电器捆绑的经销大户之间以前在争夺市场时存在种种陈年积怨，加上各股东在合资公司内股份不尽相同，区域销售公司这看似完美的外壳并不能掩盖各股东之间的矛盾，为后来在局部地区出现‘内乱’埋下了祸根。”这是《营销女皇董明珠》一书的编著者张廷伟对“格力模式”运营后出现“淮地哗变”等一系列事件做出的剖析。
2001年，淮地格力销售公司的公司高管企图利用职权把销售公司的资源转移到外部，从中牟取私利。此事发生在格力并没有真正控股之时，且格力远在千里之外无法马上获知当地情形。“淮地哗变”一出，董明珠果断地中止格力电器对该高管的一切授权，迅速成立了一家“淮地新兴销售公司”，在极端的条件下，仍然保持了该区域当年销售额的增长状态。
此后，闯过大风大浪的董明珠开始思考中国的商人道德水平和企业环境，深思熟虑之后，她想到了四个字——工业精神。美国汽车工业的缔造者亨利·福特长久以来立志为美国人民造出轻便、牢固和廉价的汽车，相比起赚钱，福特总梦想着为改善人们的生活做些什么。“少说空话、多干实事，全心全意关注消费者需求，主动承担社会责任，用企业的力量推动社会发展。”这是董明珠在看了《亨利·福特传》后对“工业精神”的解释。“工业精神”成为格力上下一致强调的企业精神，在硝烟四起的家电业大战中，强调“老老实实做产品”的格力显得低调内敛。
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